俗話說“打江山容易守江山難”，那么放在特許經營領域就是“招加盟商容易服務加盟商難”。經常會有做連鎖加盟的企業家說：你看，他剛加盟的時候我給他減免費用，開業的時候我給了促銷物資，日常運營我還派督導進行現場支持服務，可為什么加盟商和我的關系還是這么不和諧?我要如何才能維護好和加盟商的關系呢?如果要解決這個問題，我們先要達成幾點共識：
1、創造共贏局面，是打造良好關系的基礎
建立好的加盟商關系，出發點很重要。我通過這么多年實踐的感受，特許經營體系中的盟主和加盟商之間的關系常最確切的表達更像師徒關系。特許體系的復制是一種傳承，但加盟商是不能隨便更改盟主指定的標準。特許經營雙方關系的核心是建立一個有利于品牌持續發展的環境。
由于盟主的發展目標和盈利模式與加盟商通常是不一致的：作為盟主，目標是讓整個品牌體系內全部門店銷售額最大化;作為加盟商，目的很明確，就是加盟店利潤最大化，并且加盟店的所有權和經營權都由自己控制。從法律的角度講，盟主和加盟商是完全獨立的機構，因此雙方之間必然會存在意見和分歧。例如經常遇到的商圈保護的問題，統一運營的問題，幫扶和支持的問題等等。
即使盟主的加盟商雙方的矛盾是不可避免的，但雙方的合作意愿不會受到影響。因為如果加盟之后有豐厚的利潤，加盟商也會愿意容忍一定程度上的不和諧關系，這就是再完善的特許體系中盟主和加盟商也會發生矛盾的原因。所以，對于盟主來說，設計一個雙贏的盈利模式至關重要。
2、維護關系從加盟商談判開始
談到維護加盟商關系的問題，先得從招募加盟商開始說起。加盟商和盟主的發生關系是從那意向加盟商開始咨詢加盟事宜的那一刻就開始了。一般來說，特許人在挑選盟商會關注意愿、背景、社會資源、經濟實力等因素，但是不同行業和不同發展階段的盟主在挑選加盟商時，考慮的重點因素是不一樣的。
對于剛剛從事特許經營的盟主來說，自身的特許經營體系不可能很完善，在對于加盟商的管理和經營上的指導都在摸索當中。中國政法大學的李維華博士說過“立國先立法，做連鎖先做手冊”，打造一套特許經營體系是很有必要的。通過建立和健全特許經營體系來對自己的整個品牌進行一次全方位的梳理，有利于品牌的長期發展。
對于剛剛從事特許經營的盟主來說，還有另外一個問題。就是招商人員迫于銷售業績的壓力會出現對于公司現狀和盈利狀況不真實的描述，這也是后期發生矛盾沖突的導火索。對于招商團隊的管理和監督很重要，招商體系的打造不能馬虎，特別是銷售話術和每日的銷售分析。
另外，挑選加盟商的方法也很重要。有的品牌在挑選加盟商時會讓加盟商先自行調查當地市場情況;有的盟主還會讓意向加盟商在正式加盟前到店中實際工作體驗，以便于觀察;還有一些盟主會設計一個高的投資門檻通過資金實際來篩選加盟商;還有的盟主甚至會對加盟商進行心理測試，從中發現意向加盟商的特征和特質，由此來比對挑選出心理素質更強的合作對象。
3、日常關系的維護關鍵是關注度
特許雙方發生矛盾的根本是利益沖突，而事前能充分溝通交流可以減少矛盾的產生。剛說過，特許人招商團隊故意隱瞞公司實情和夸大投資收益，而對于服務和支持含糊其辭和空頭承諾。而一旦加盟商開店后，盟主的運營督導團隊對于加盟商的關注度也不高，這樣就會迅速惡化盟主和加盟商之間的關系。
為了盡量避免上述的情況發生，盟主首要在加盟合同中明確自己應盡的義務，不管是廣告支持、開業支持、產品和服務支持，都要給加盟商一個清晰的文字描述。另外特許人在加盟商正式運營后，必須堅持與加盟商保持開放、誠實的溝通交流，制定明確的溝通計劃，讓加盟商和總部都習慣一種溝通規則，最大限度的把矛盾扼殺在源頭。溝通交流的方式有很多，如加盟商大會、區域交流沙龍，督導，培訓，企業內刊，電話和網絡，不同的溝通方式可以解決不同的問題。通過我多年的觀察和實操經驗，對于加盟商關注度越高的盟主出現關系問題的幾率就越小。
要管理好和加盟商的關系，有三點必須做到，第一是理念溝通，每個連鎖品牌都有自己的企業文化，這包含企業規劃、經營理念和價值觀等等要素。盟主在對加盟商進行理念傳導時，必須通過不同形式的溝通活動，讓加盟商深入了解品牌理念和企業文化，更要讓加盟商了解盟主在經營上對他們的要求，同時還要及時收集加盟商的反饋意見;其次是運營支持，盟主做運營支持的要點必須遵守合同約定，同時要符合加盟店的實際狀況，根據督導發現的不同問題，提出解決方案，配合加盟商執行;第三是管控好運營標準，盟主可以通過督導和法律手段進行雙重管控，建議以下的措施：詳細的合同規定、嚴格的運營標準執行、控制原材料的采購源頭、要求排外性交易和設法提高加盟商利潤。
如何維護好盟主和加盟商的關系，每個品牌都會有適合自己的方式方法。不管采取什么手段，有利于特許雙方長期發展才是終極目標。
