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對(duì)剛剛?cè)胄械奶卦S者來說，要想避免商業(yè)運(yùn)作中常見的種種失誤，必須具備經(jīng)營權(quán)方面的專業(yè)知識(shí)和商業(yè)遠(yuǎn)見，否則就有可能一敗涂地。在制訂特許經(jīng)營方案的前三個(gè)步驟——即可行性、組織結(jié)構(gòu)與管理方法的研究中，專業(yè)知識(shí)與商業(yè)遠(yuǎn)見可謂至關(guān)重要。

特許者有兩個(gè)基本職能：不斷管理完善其經(jīng)營系統(tǒng)和幫助受許者在這一系統(tǒng)下成功運(yùn)作。遺憾的是，有些特許者卻無法履行這些職能。其主要原因在于，它們不具備詳盡的發(fā)展方案、有效的培訓(xùn)及支持計(jì)劃和優(yōu)秀的受許者。而要實(shí)現(xiàn)這些條件，必須從一開始就對(duì)特許經(jīng)營進(jìn)行合理地規(guī)劃。
 

關(guān)鍵一：可行性分析

第一個(gè)階段是確定實(shí)施特許經(jīng)營的決策階段。在此階段中，要求結(jié)合工作程序、市場及人員情況對(duì)這一經(jīng)營構(gòu)想進(jìn)行客觀的通盤分析。這個(gè)過程一般被稱為“可行性研究”。在通常情況下，這一步驟不過是例行公事，往往會(huì)被草草地敷衍過去。因?yàn)椋魏尾焕恼{(diào)查結(jié)果都會(huì)對(duì)以下兩方產(chǎn)生不良影響。

1.咨詢顧問人員，公司雇用他們是為了建立專賣系統(tǒng)，而不是提出反對(duì)意見的。

2.計(jì)劃推行特許經(jīng)營的公司，早在特許專賣計(jì)劃開始之前，他們?cè)谛睦锞鸵呀?jīng)以特許者自居了。

兩方面的利害關(guān)系湊到一起，他們就會(huì)把調(diào)查和分析輕描淡寫地一帶而過，去完成建立特許專營體系的目標(biāo)。他們之所以這樣忽視可行性分析，是因?yàn)樗麄兇蠖颊J(rèn)為，一切有利可圖的經(jīng)營項(xiàng)目都可以建立特許專賣系統(tǒng)。他們這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

評(píng)估一個(gè)構(gòu)想的可行性，首先要對(duì)計(jì)劃建立特許專營系統(tǒng)的經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行研究，看是否可以找出一套有效的、可重復(fù)的工作程序。這一中心項(xiàng)目中是否存在著一套可行的標(biāo)準(zhǔn)工作程序?分銷商能否通過培訓(xùn)輕而易舉地掌握工作程序?另外，在不同地區(qū)、不同的經(jīng)理人員的管理下，這一程序是否能被嚴(yán)格執(zhí)行?

第二個(gè)需要考慮的方面是市場，也就是說應(yīng)該結(jié)合廣大消費(fèi)者的需要確定項(xiàng)目推廣的時(shí)機(jī)。

第三個(gè)需要分析的方面是人員。計(jì)劃推行特許經(jīng)營制度的公司必須弄清楚，企業(yè)是否擁有實(shí)行特許經(jīng)營所必需的適當(dāng)人員。若想使特許經(jīng)營計(jì)劃獲得成功，必須具備融洽的人際關(guān)系、組織與程序方面的改進(jìn)能力和助人成功的良好愿望。
 

關(guān)鍵二：特許經(jīng)營權(quán)合同

第二個(gè)階段——建立特許經(jīng)營實(shí)體——是整個(gè)前期活動(dòng)中最為關(guān)鍵的核心階段。在符合現(xiàn)行法律的前提下制訂特許經(jīng)營權(quán)合同是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，曾經(jīng)有太多毫無經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家試圖在沒有法律顧問專業(yè)幫助的情況下獨(dú)力完成這一艱巨的任務(wù)。如今，特許經(jīng)營權(quán)的成功之路兩旁正點(diǎn)綴著這些人的累累白骨。

但是，聘用專業(yè)律師在這一階段似乎顯得為時(shí)尚早。在此之前，還必須考慮競爭、組織發(fā)展、市場開拓、原材料、市場預(yù)測、分組、培訓(xùn)、支持與發(fā)展計(jì)劃等諸多方面的問題。只有分析并弄清這些問題之后，才能把法律文書事務(wù)提上日程。

如果不首先解決經(jīng)營與組織方面的問題，就不可能制訂具有長期商業(yè)價(jià)值的特許經(jīng)營權(quán)合同(UFOC)。專業(yè)律師的能力足以保證特許經(jīng)營權(quán)合同在法律上無懈可擊，但是對(duì)合同中存在的經(jīng)營戰(zhàn)略失誤就無能為力了。避免此類失誤是特許者的責(zé)任。

特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的優(yōu)劣主要取決于法律文件的實(shí)用價(jià)值。經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃不應(yīng)屈從于“法律文書起草”的要求。然而，很多新興的特許者為了盡快完成法律文書的案頭工作以便開始特許經(jīng)營權(quán)業(yè)務(wù)，竟不惜最大限度地壓縮合同中長遠(yuǎn)規(guī)劃的內(nèi)容。
 

關(guān)鍵三：管理或人員配備

這一進(jìn)程的第三個(gè)階段是特許經(jīng)營的管理或人員配備階段。只有當(dāng)可行性研究認(rèn)定某項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)的構(gòu)想合理、具有發(fā)展前途時(shí)，才能夠開始這一階段的工作。

在制訂計(jì)劃的過程中，缺乏對(duì)特許經(jīng)營管理這把雙刃劍的分析會(huì)導(dǎo)致規(guī)劃失誤和不合理的長期管理方針。大多數(shù)的計(jì)劃之所以失敗正是由于這一疏忽造成的。

管理問題的產(chǎn)生多源自特許者對(duì)自身能力的錯(cuò)誤估計(jì)。初涉此道的特許者通常是一些成功的企業(yè)。出于種種原因，它們選擇了特許經(jīng)營作為企業(yè)發(fā)展壯大的方法。遺憾的是，這些企業(yè)家們往往想當(dāng)然地認(rèn)為，既然他們能夠成功地管理一家企業(yè)，也同樣能夠經(jīng)營一家特許經(jīng)營企業(yè)。他們經(jīng)常會(huì)把特許經(jīng)營權(quán)合同理解成一份"授權(quán)經(jīng)營管理資格證書"--其實(shí)往往大謬不然。所謂"特許者"并不一定意味著一個(gè)企業(yè)有能力進(jìn)行成功的特許經(jīng)營項(xiàng)目，而只不過有一份從事特許經(jīng)營活動(dòng)的"執(zhí)照"而已。

只有獲得了一些慘痛教訓(xùn)之后，這些初出茅廬的特許者才會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)：特許經(jīng)營并不僅僅是核心企業(yè)的拓展那么簡單，它是一個(gè)極其復(fù)雜且競爭激烈的產(chǎn)業(yè)。要想在這一領(lǐng)域內(nèi)獲得成功，必須具備特殊的專業(yè)技能。過去成功的企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)無法滿足特許經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的特殊要求。最終，那些新的特許者會(huì)認(rèn)識(shí)到，核心企業(yè)與特許經(jīng)營連鎖組織是兩種截然不同的體系 --它們各自要求不同的經(jīng)營管理思路。

隨著特許經(jīng)營計(jì)劃的開展，各種代價(jià)高昂的失誤也不斷增加。于是，用于廣告宣傳、培訓(xùn)、材料印刷、旅行和技術(shù)支持方面的專項(xiàng)費(fèi)用隨之扶搖直上。同時(shí)，時(shí)間也顯得捉襟見肘。新特許者很快就發(fā)現(xiàn)，自己被市場營銷、人員培訓(xùn)和技術(shù)支持等事務(wù)糾纏得手忙腳亂，幾乎抽不出時(shí)間來照顧核心企業(yè)的運(yùn)作。此外，一些在規(guī)劃階段未曾預(yù)料到的問題也要占去一些時(shí)間。一旦特許經(jīng)營計(jì)劃付諸實(shí)施，這個(gè)問題就會(huì)成為成功道路上的主要障礙。

再者，新的特許者在開始時(shí)通常只有很少的專職人員負(fù)責(zé)這方面的事務(wù)(這還是最樂觀的情況：多數(shù)情形是往往由核心企業(yè)的人員兼顧特許經(jīng)營方面的事務(wù)。)在前期工作中，由于普遍缺少豐富的特許經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)很難找出適當(dāng)?shù)娜诉x全權(quán)負(fù)責(zé)特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。為經(jīng)營核心企業(yè)而配備的工作人員完全不符合特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的要求。另外，薄弱的人員隊(duì)伍也無法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的需要。

新特許者最后會(huì)認(rèn)識(shí)到：要管理特許經(jīng)營企業(yè)，知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力都是必不可少的。但是此時(shí)，管理這把雙刃劍的另一面往往又會(huì)危及他們。他們既找不到同時(shí)也雇不起所需的專業(yè)人才。

在特許經(jīng)營的競爭中，經(jīng)營運(yùn)作、法律事務(wù)與市場營銷方面的人員隊(duì)伍是不可或缺的，但只有花大價(jià)錢才有可能聘用到這些領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)秀人才。

由于在人員上的需求無法得到滿足，特許者也許不得不放棄特許經(jīng)營權(quán)計(jì)劃，通過融資謀求發(fā)展，通過股票交易獲取幫助，或者尋找其它創(chuàng)造性的方法雇用適當(dāng)人員，使企業(yè)發(fā)展壯大。

有沒有什么解決辦法呢?千萬不要象常見的那樣去求助于那些"免費(fèi)服務(wù)"的特許專營業(yè)務(wù)代理人。雖然這種方法"有可能"增加銷售量，但是無法提供管理上的幫助。人們因?yàn)殇N售業(yè)績不理想才轉(zhuǎn)而尋求代理人的幫助，而這種糟糕的銷售業(yè)績恰恰說明了你的組織體系急需改善。

經(jīng)驗(yàn)豐富的特許專營人員的任務(wù)是建立一個(gè)適用的經(jīng)營體系，而不僅僅是充當(dāng)出賣經(jīng)營權(quán)的代理人。利用如下四點(diǎn)即可獲得專業(yè)化的管理：

1.聘用優(yōu)秀的管理人員，用核心企業(yè)的收入支付其薪金。

2.動(dòng)用特許專營發(fā)展資金支付人員聘用費(fèi)用(此外尚有其它資金來源可以動(dòng)用)。

3.對(duì)于不甚理想的薪金水平，可以以贈(zèng)與公司股票和獎(jiǎng)金的形式給予彌補(bǔ)。

4.根據(jù)實(shí)際需要聘請(qǐng)管理方面的專業(yè)協(xié)助。

前三個(gè)做法能夠幫助你組建一支全職的專業(yè)人員隊(duì)伍，但是大部分新的特許者不可能也沒有必要如此鋪張。反之，根據(jù)實(shí)際需要聘請(qǐng)專業(yè)管理協(xié)助則既加強(qiáng)了公司的管理經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力，又不致于耗盡特許者的財(cái)力。

這樣做不但為企業(yè)提供了成熟完善的管理，解決市場營銷、法律事務(wù)、經(jīng)營運(yùn)作和戰(zhàn)略規(guī)劃方面的問題顯得游刃有余，而且不會(huì)大量增加企業(yè)的工資預(yù)算。
 

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