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作為終端門店的導(dǎo)購(gòu)，最煩的就是顧客不停地砍價(jià)，我砍十塊，再砍十塊，就像是磨刀石，不把刀片磨沒都不算完事!如果你是老板，你該如何教導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)殺價(jià)?怎么做才能保全你的最大利益呢?

首先，我們得端正態(tài)度，為此總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

⒈這是社會(huì)現(xiàn)象，不要刻意的回避，不要怕。

⒉不要質(zhì)疑，顧客殺價(jià)證明他需要。

⒊顧客殺價(jià)常常是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不足。記住：對(duì)顧客沒有價(jià)值的東西顧客都嫌貴。

沒認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的真正的價(jià)值或不是急切需求。否則即使是貴點(diǎn)他也會(huì)買，或許他并不認(rèn)為很貴呢?

⒋面對(duì)殺價(jià)你應(yīng)以共同解決問題為導(dǎo)向，這點(diǎn)特別重要。

⒌有些不需要處理但是卻存在的問題，就是不是所有人都會(huì)殺價(jià)的，有的只是隨便說說，順口溜出來罷了，能便宜固然好了，人的本性而已!

中國(guó)人殺價(jià)是從拒絕開始的，是從異議開始的。顧客開始?xì)r(jià)了，我們必須分清楚狀況，即：

⒈真實(shí)存在的異議;

⒉假像、借口;

⒊開玩笑的。

必須了解清楚他們的動(dòng)機(jī)，不要把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，那么怎么才能搞清楚顧客真實(shí)的動(dòng)機(jī)呢?可以問他們以下幾個(gè)問題：

⒈是不是對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意呢?

⒉是不是對(duì)我們的價(jià)格不滿呢?

⒊如果前兩個(gè)問題還沒找到答案，你就要馬上再問：是不是對(duì)我們的服務(wù)不滿呢?

⒋是不是對(duì)我個(gè)人不滿呢?

⒌還不行，你就問：是不是對(duì)我們的公司不信任呢?

⒍拒絕馬上購(gòu)買，你可以問問：是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還沒了解清楚，還想在了解一下呢?

顧客大多是抱怨和拒絕居多，你處理好了成交就不難了，如果還有借口，說明他的認(rèn)知還不到位嘛，那么需要你改變觀念，繼續(xù)耐心的商談，只要他有錢、有決定權(quán)、有需求就行。

為什么我之前說了這么多，而沒有談如何應(yīng)對(duì)殺價(jià)的問題呢?因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有異議的時(shí)候、拒絕你的時(shí)候，你根本就沒有殺價(jià)的可能嘛，對(duì)嗎?現(xiàn)在我們來談?wù)勵(lì)櫩蜑槭裁磿?huì)殺價(jià)，有以下的原因：

⒈你的準(zhǔn)備不夠，如果準(zhǔn)備做好了有五方面的好處，也是你要做的：a 肯定購(gòu)買對(duì)象;b找出對(duì)策;c 事先計(jì)劃好;d避免嚴(yán)重錯(cuò)誤;e對(duì)自己有信心。

⒉行為不佳，你在銷售過程中都要經(jīng)過以下的過程吧：找對(duì)顧客→引起好感→獲得信任→找出顧客的需求點(diǎn)→滿足需求→締結(jié)成交。在這個(gè)過程中，你任何的行為不當(dāng)，都有可能錯(cuò)失定單的。比如環(huán)境、產(chǎn)品的格調(diào)、你的形象、不專業(yè)等等。

⒊說明不好，語言有時(shí)也會(huì)讓人會(huì)錯(cuò)意嘛，你有時(shí)候也會(huì)表錯(cuò)情嘛。你給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候不到位、顧客沒找到他要了解的對(duì)他有價(jià)值的東西，你的說明沒有很好的和顧客的需求結(jié)合起來，你沒有吸引住顧客的眼球，沒吸引顧客的注意力。

a、你一定要注意介紹的過程中要和顧客互動(dòng)，再慢慢溝通、引導(dǎo);

b、你需要一定的肢體語言;

c、心正意誠(chéng)，不要話中有話，別有用心;

d、你講的話不要很深，客戶能明白就行;講的道理不要太多，要他聽的懂，且合他的意就行;

⒋對(duì)策不對(duì)。提前做好對(duì)策的預(yù)應(yīng)是很重要的。如果你想著隨即應(yīng)變的話，那么你總會(huì)比顧客慢一步，那么被動(dòng)，并且隨即的回答肯定有很多的不足嘛，你要是還能找得到更好的對(duì)策才怪了;你的對(duì)策是和顧客的需求和顧客要的好處是掛鉤的。所以你要了解你的顧客需要從你這里要的好處有哪些，比如錢?舒適度?方便?品位?自豪感?安全感?還有顧客在意的又有哪些?你的行為?氛圍?服務(wù)?產(chǎn)品?銷售的流程?你的銷售一定要優(yōu)化到每個(gè)細(xì)節(jié)。

5、締結(jié)不良：如你的態(tài)度不行;不恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹;遺漏了顧客的購(gòu)買信號(hào);說話失誤;簽約的時(shí)候露出了興奮的表情(一定要冷靜，不然顧客會(huì)有上當(dāng)?shù)母杏X);當(dāng)然還有一點(diǎn)得注意的是，成交后要盡快的離開，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在大多人買東西都是感性的，三分熱情過后，馬上有開始理性的對(duì)待了，顧客一理性對(duì)待，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品不一定很適合他，你要是還在場(chǎng)，你就麻煩了，好多人就是在這一刻前功盡棄的。

好了，以上這五點(diǎn)處理好了，顧客殺價(jià)的機(jī)率就會(huì)降到了最低了。