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是不是找一個(gè)提供融資支持的機(jī)構(gòu)會(huì)更難一些?

投資于特許經(jīng)營(yíng)組織可能是一條漫長(zhǎng)而興旺的財(cái)產(chǎn)保證方式。但對(duì)大多數(shù)人而言，僅僅有高的工作熱情和夢(mèng)想而沒(méi)有資金的話是不夠的。無(wú)論總經(jīng)銷商對(duì)那些符合條件，但有融資困難的潛在的加盟商是否同情，或無(wú)論他們是否想找到發(fā)展的方式，他們都會(huì)在最初的時(shí)候?yàn)榧用松烫峁┴?cái)務(wù)支持。

但是最近，由總經(jīng)銷商提供的融資變少了。為了了解引起這種趨勢(shì)的原因，及由總經(jīng)銷商提供融資的利弊，我們專門訪問(wèn)了Cleveland大學(xué)管理學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)專家Scott Shane先生。他在特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)中研究數(shù)十年，他在這里為我們就特許經(jīng)營(yíng)融資方面提供個(gè)人見解。

為什么總經(jīng)銷商要為加盟商提供融資?

通常來(lái)說(shuō)，總經(jīng)銷商這樣做的目的是吸引加盟商。對(duì)許多類公司而言，如果沒(méi)有融資支持，就無(wú)法吸引加盟商。有兩種截然不同的特許經(jīng)營(yíng)組織：一種是由總經(jīng)銷商直接融資;另一種是間接融資，而由第三方提供融資。間接融資看起來(lái)更合理一些。

在某些行業(yè)，像旅店和飯店業(yè)，都是需要有高額的資金流量的，這樣就很難找到在資金上符合條件的加盟商。他們需要你提供融資。最起碼，總經(jīng)銷商能提供給他們?nèi)谫Y支持。有時(shí)候總經(jīng)銷商要通過(guò)合同關(guān)系為他們擔(dān)保。這樣就能為放款人提供一些保證。

相比而言，直接融資的合理性就差一些。第一，如是總經(jīng)銷商為加盟商融資，其實(shí)加盟商就不會(huì)拿出任何資金。這就不禁讓你奇怪為什么總經(jīng)銷商不將加盟費(fèi)降到零，而僅僅收取聯(lián)盟費(fèi)。而如果總經(jīng)銷商不僅為更新融資，還為開店融資，那么總經(jīng)銷商得到的利潤(rùn)僅僅會(huì)從運(yùn)營(yíng)商店中得到，這樣的話，其實(shí)就不需要使用特許經(jīng)營(yíng)組織，還有比這更好的方式吸引加盟商。

能舉例說(shuō)明一個(gè)嗎?

你可以雇用一些人管理店鋪，并給他們獎(jiǎng)金和股權(quán)。但特許經(jīng)營(yíng)組織長(zhǎng)期存在的一個(gè)原因就是加盟商更新投資的規(guī)模。所以當(dāng)你融資時(shí)，你就在破壞使特許經(jīng)營(yíng)組織保持成功的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，原因在于你將成本降到零。如是你是一個(gè)潛在的加盟商，對(duì)你自己的能力很自信，也對(duì)管理店鋪很在行，那么選擇特許經(jīng)營(yíng)組織比成為別人的經(jīng)理更有意義。但如是你對(duì)自己的工作不是很在行，你就最好去作一個(gè)管理人，反正你管理的是別人的錢，而不是你自己的。這就是一種投資。當(dāng)總經(jīng)銷商為加盟商融資時(shí)，就在說(shuō)：“如是你對(duì)自己的能力有信心，就用自己的錢。”但找到這種好的，有天賦的加盟商越來(lái)越難了。

同樣，在什么時(shí)候總經(jīng)銷商會(huì)為加盟商融資呢?在一個(gè)已經(jīng)建立的系統(tǒng)中，為加盟商融資似乎比較合理，而如果在一個(gè)新的系統(tǒng)，就很難說(shuō)了。

總經(jīng)銷商為加盟商融資的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么?

特許經(jīng)營(yíng)方式為總經(jīng)銷商提供了幾個(gè)好處。第一，這是一種有效管理分店的方式。第二，能迅速為總經(jīng)銷商籌到資金。如是總經(jīng)銷商提前收取費(fèi)用，在開辦分店前就能提前收到資金。

有錢的人和有天才的人是有區(qū)別的。譬如說(shuō)，你可能找到一個(gè)能非常好的管理三明治商店的外籍人，他的家人都在工作，而他愿意每天工作16個(gè)小時(shí)，但他們的資金卻很少。而有大量資金的人，像牙醫(yī)或醫(yī)生就想進(jìn)行投資，而他們可能就不是好的管理人。如果找到這種有能力卻沒(méi)有錢的人總經(jīng)銷商就更可能會(huì)進(jìn)行融資。

另一個(gè)總經(jīng)銷商愿意融資的重要原因在于系統(tǒng)需要擴(kuò)大規(guī)模。由于廣告及類似成本能覆蓋的面不僅僅是一個(gè)單元，所以他們想要大規(guī)模。但越來(lái)越多的特許經(jīng)營(yíng)組織的行業(yè)特點(diǎn)是：廣告成本越多，優(yōu)勢(shì)越大。像快餐業(yè)就有很大的動(dòng)力將規(guī)模發(fā)展的很大，總經(jīng)銷商向加盟商提供融資的原因在于他們認(rèn)為如果分店的數(shù)量達(dá)不到20 個(gè)，他們就不可能在紐約城內(nèi)打廣告。但如果是別的行業(yè)，像在一個(gè)城市中只能有一兩個(gè)分店的行業(yè)就不需要多少?gòu)V告，這樣的行業(yè)就不會(huì)有太多的動(dòng)力迅速擴(kuò)大規(guī)模。總經(jīng)銷商也不用為加盟商提供融資以便能迅速發(fā)展。

那么怎么解釋總經(jīng)銷商減少向加盟商的融資?

原因之一就是總經(jīng)銷商常說(shuō)的：“我為什么要為這些人融資呢?”同時(shí)，在走下坡路的行業(yè)中，由于人們從大的機(jī)構(gòu)中縮小下來(lái)，就能得到更多的潛在加盟商。所在說(shuō)如是有更多的人出售特許經(jīng)營(yíng)組織，加盟商就更需要更多的錢，他們就沒(méi)有動(dòng)力為加盟商融資。

提供融資的加盟商收取利息嗎?

假定說(shuō)如果有一個(gè)普便的市場(chǎng)利率，總經(jīng)銷商就按照這個(gè)利率收取，這樣的意義就比較大。如是他們不收取任何利率，這就會(huì)讓你想為什么他們不減少加盟費(fèi)呢。當(dāng)然，從加盟商的角度看，他們覺得支付的越少越好。所以說(shuō)如果他們要支付利率，而利率越高，成本越大。現(xiàn)在利率真的比較低，但如果我們考慮利率高的時(shí)期，總經(jīng)銷商就會(huì)獲利，而加盟商就不會(huì)借款。如是利率變成像八十年代早期的15%，就超過(guò)了加盟商的底線。

以波士頓市場(chǎng)為例。如果他們?yōu)榧用松倘谫Y，會(huì)不會(huì)有破產(chǎn)危險(xiǎn)?

可能會(huì)有幾個(gè)問(wèn)題;一個(gè)是這樣做的話，它們就成了一個(gè)財(cái)務(wù)公司，而不是一家經(jīng)營(yíng)公司。但另一問(wèn)題，如果總經(jīng)銷商提供融資，幫助加盟商購(gòu)買分店，總經(jīng)銷商有的分店越多，失去的資金越多。發(fā)展越大，失去的資金越多。他們用于財(cái)務(wù)上的精力就會(huì)比用于管理的精力更多。